珍品網(wǎng)創(chuàng)始人曹允東
在做學而思之前，我跟我的同學一起做了一個網(wǎng)站叫奧數(shù)網(wǎng)，這是我們最早的起源。我覺得教育是很好的一個創(chuàng)業(yè)項目，它的特點是現(xiàn)金流比較充裕，但沒有規(guī)模效應，一個老師極限是教一百個學生，再產(chǎn)生新東方那么大的一個企業(yè)很難，它有一定的歷史特殊性。
但是，學而思的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務在教育界是做得最好的，在上市之前就有一個投資人說，學而思是一個有互聯(lián)網(wǎng)心臟的教育公司。現(xiàn)在這十年下來，還沒有哪個教育公司能超過學而思的互聯(lián)網(wǎng)基因。
我離開學而思之后自己直接投資了十一二家企業(yè)，間接投的有約二十家，幾個比較大的電商我都投資過，都是教育和互聯(lián)網(wǎng)領域的。2010年年底離開學而思，離開之前我就在看，那時候是電商最火的兩年，電商有很多細分，但我認為B2C是最有競爭力的一個領域，不過那時候?qū)τ诘降滓鍪裁次移鋵嵾€沒有想好。
以奢侈品為切入點
你可以看到有些東西已經(jīng)被證明成功了，比如書、3C等所謂標準化的產(chǎn)品，還有一些半標準化的產(chǎn)品，如女士內(nèi)衣、男士襯衣、襪子等，賣得也還不錯，但都還在初期。我選了很久，最早我想做的是ONLY、VEROMODA這種品牌，但做了很多調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)很難，做這些品牌最大的競爭對手就是淘寶，小商家太多了，然后ONLY、VEROMODA他們自己的廠家也在開淘寶店，跟他們競爭非常困難。
于是，我想做比較高端的，做有品質(zhì)的東西，能給用戶帶來好的感受，包括那時候?qū)W而思也是比較高端的，現(xiàn)在做奢侈品也是一樣。現(xiàn)在珍品網(wǎng)的客單價在2000元，淘寶的客單價是80元，凡客是120元，這樣的客單價非常難做到好的服務，后端只能丟給第三方去做。到下半年我們的客單價會再高一些，有一些大客戶采購，能接近3000元，這種客單價我們就可以做很高端很優(yōu)質(zhì)的服務，每一單再加退換貨、包裝、物流成本等需要30~40元，而一個客單價80元的商品，連物流成本都掙不回來。
有了學而思的經(jīng)歷后，對我而言，生活沒有壓力，錢不是很多，但花肯定是夠了，有時候還是希望做一些有影響力的事情，并不僅是為了掙錢。奢侈品面對的是中產(chǎn)階級、小白領或者再往上一點，我們希望面對這個用戶群去做事情，互聯(lián)網(wǎng)最大的價值不是你現(xiàn)在賣什么，而在于你的用戶延伸消費，這樣以后你還可以賣紅酒，甚至夸張一點賣游艇。
我們選來選去，為什么最后決定做奢侈品？很大程度上它是一個半標準化的東西。你打開我們的網(wǎng)站看，美妝肯定是標準化的產(chǎn)品，包基本也算半標準化，而女裝我們就不敢做，因為完全不標準化，非常難做，我們做的是牛仔褲這種相對還比較標準化的產(chǎn)品。服裝做得最好的是英國奢侈品網(wǎng)站Net-a-porter，但他們退貨率也達到30%，并且歐洲的物流成本相對我們要低很多，也沒有那么多糾紛。在中國物流成本占比太大，還有很多投訴退換貨，這是最要命的。
