開畫廊是一個長期投資，不要奢望它能給你“雪中送炭”
渴望進入畫廊行業的朋友通常會有這樣幾種類型，其一是收藏愛好者，在過去有過購買藝術品的經歷，甚至由于熱愛藝術和很多畫廊及藝術家都已經有了良好的友誼，還有一些甚至是拍賣市場的常客。其二是從事藝術創作者或者是藝術行業的相關從業人員，因為本身就是藝術行業的從業人員，所以對藝術行業的事情會比較了解，也有自己的觀點和喜好。所以從事畫廊行業的經營也順理成章。其三就是從一些藝術機構的從業人員，有些甚至高級的管理者，比如從國外的藝術基金會、藝術中心、拍賣公司、畫廊等離職后，自己開始從事畫廊的經營。這三種類型的朋友從事畫廊行業都各有優勢和弊端，下面會具體分析。
一、為什么會選擇從業畫廊！
通常意義上，進入畫廊行業的朋友最好具備這樣的特征，其一是精通一門外語，英語是必要的溝通工具。無論你在北京還是在上海，你都會發現購買藝術品的仍然是以外籍人士為主，他們能接受新的藝術現象，也愿意花錢支持一些實驗性藝術家的創作，他們中的一些人也能說漢語，但是如果畫廊的經營者懂英文，就會很快融入這個圈子，你的畫廊在每次party的時候就會有很旺的人氣。其二是熱愛社交，你只有熱愛社交才可以從事藝術品的經營活動，如果你的性格很內向，那你在決定進入畫廊行業之前一定要三思而后行，你得尋找一個具備我所說條件的合作伙伴。從某種意義上說，經營畫廊就是一個不斷社交的過程，你要熱衷城內的各種時尚派對和高級酒會，你不僅要不停地參加別人舉辦的聚會認識新的朋友，而且要在自己的畫廊定期舉辦各種主題的派對。你必須要接受這樣一種觀點，對于有錢的富有階層來說，買畫或挑選藝術品并不是一件很嚴肅的事情，更不會是他們生活的全部，營造一場很Happy很high的派對環境，更容易成交。有時候一個漂亮妹妹對著一幅畫多看幾眼，就會有一個向女生表達一樣藝術感受的男生買下，當然，這的確是個很有面子的舉動。
如果你具備了上面的兩個條件，你就有了經營畫廊的基礎。接下來你要開始進一步裝備自己。顯然，對于性格外向的你來說，開畫廊是個不錯的選擇，至少說明你懂藝術、前衛或者經典，都讓你看起來很有深度。也許你很富有或者比較富有(當然你不能是個窮光蛋)，擁有畫廊的你不再需要和別人比較開的是超跑還是MINI，或者住在別墅還是江景房……因為藝術是無價的，所以你也開始有了無需炫耀卻超炫的資本。
所以畫廊就像一個手工定制的包包，很貴但沒有商標，背在誰的身上出現在什么場所很重要，如果你背著它在公交車上和在陸家嘴的香格里拉大酒店里，效果會有天壤之別，當然包還是那個包。我的意思就是經營畫廊的人特別重要！重要到這間畫廊能不能繼續經營！如果你確定你是一個把包包背進香格里拉酒店的那個人，那你將本文繼續讀下去！
二、畫廊真的賺錢嗎！
關心畫廊能不能賺錢的朋友，基本上結果都會很傷心。這倒不是說開畫廊不賺錢，而是說如果你真的只想賺錢或者很缺錢，那最好不要進入藝術品行業，畢竟畫廊不是一個短線的投資項目，從事畫廊行業只會給你本來就很美好的人生錦上添花，而不會在你窮困潦倒的時候雪中送炭。當你明白畫廊行業的基本屬性的時候，你才能有一顆好心態來持久地經營畫廊。
你最好是一位全職太太，孩子已經讀到中學，先生很忙而你在家很無聊，這樣你就具備了開間畫廊的基礎。2000年的時候，有一位美國公司駐上海的首席代表，太太是臺灣人，在上海古北新區的別墅里開了一間畫廊，經營國外版畫家的作品，畫廊每天下午一點開始營業，晚上九點打烊。每天畫廊里面都會有很多和她一樣的全職太太聚在一起，喝喝咖啡聊聊家常，由于版畫的價格不貴，當時趙無極的石版畫也只要三千人民幣左右，所以生意很好。當然全職太太聚在一起，天天商量如何防止先生感情出軌成績也很顯著，據說在當時古北的富太太中維穩力量功不可沒，這是題外話。
當然不是全職太太也可以，同樣在2000年左右，也在上海古北新區的小區門口，有一排簡易房，在賣水果、鮮花的鋪子中間，有一間小畫廊，面積只有50平米，只能懸掛不多的小幅畫作，畫廊的老板是一位年輕的上海人，在審美趣味上能很好的拿捏分寸，專門經營一些色彩唯美、淡雅，畫面有些情調的小幅作品，有水墨、版畫、水彩、油畫。經營了四年左右，由于不斷抬高的房租不得不放棄而選擇遷址到安福路，但從此一曲不振。分析其后來失敗的原因，無非是因為遷址而失去了當初定位明確的富太太人群。這個案例也說明，畫廊做的是一個特定人群的生意，畫廊的經營者必須想盡一切辦法融進這個目標群體中，成為他們中的一員才是必勝法寶。
三、畫廊的經營之道！
有些商人擅長歸納這個世界的運行規律，比如貿易就是低價進、高價出！什么好賣就賣什么……聽起來很有道理在小菜場都行的通的規律到了藝術市場卻全然失效！甚至讓畫廊的經營變的一團亂麻！什么原因呢？這就是文化、品味！無論是奢侈品還是藝術品，賣的既不是包包也不是涂了顏料的畫布，賣的是品味、格調、身份！賣的是藝術、文化、價值觀！當你明白這一點的時候，你才能明白下面我要講的內容。
做個有觀點、有風格的人，我們知道混社會搗糨糊很重要，中庸之道是國人推崇的處世哲學，可是經營畫廊就完全不同了。我經常看到北京、上海的一些畫廊，每次展出的作品風格都迥然不同，風馬牛不相及。讓人覺得這畫廊什么都賣，什么都賣等于瞎賣，這不是一個專業畫廊該做的事情。比如前一段時間在上海莫干山路50號藝術區，靠近門口的一家畫廊，曾展出岳敏君、曾梵志、奉正杰等北方潑皮的“大臉畫”，接著又突然展出一個文弱弱的水墨小品畫展，最近又展出東北的一批寫實油畫。連著看三個月你對這家畫廊的經營方向直接暈倒，你能明顯感覺到這家畫廊連個有主見的藝術總監都沒有，老板靠耳朵決定經營，揣摩市場需求，完全喪失自己的判斷，或者根本沒有判斷的能力。
現在經營畫廊，和上世紀九十年代完全不同，經過近二十年的藝術和市場經濟的熏陶，藝術市場變得比以前復雜的多，九十年代的前衛在今天已經變得媚俗，藝術不再是簡單的熱愛和收藏，而要同時具備理財和投資的屬性。一個藝術家的作品為什么會升值，拋開針對具體藝術家復雜的學術研究，從一個最簡單的道理上說，就是藝術家經過畫廊的專業推廣，提高了知名度，從一個不知名到知名到著名藝術家，作品價格自然就會節節攀高。而這一過程要從幾年到十幾年來計算，這意味著畫家和畫廊的關系應該是長期的簽約代理，而現在中國的畫廊，真正和藝術家簽約的幾乎沒有，所以不付出就不會有收獲。大家都是臨時工，自然沒有忠誠度和長遠規劃。
我強調畫廊要有觀點和風格，那么畫廊的觀點和風格從哪里來？當然從代理的藝術家作品上獲得，我們可以這樣簡單的歸類，從地域上分如香格納畫廊以上海當代藝術家為主；以種類分如雅巢畫廊以當代名家版畫為主；從關注新興藝術家的熱情上則首推東廊……由于每個畫廊都有自己明確的研究方向和不同的關注對象，所以各自形成了不同的圈子文化，在各自的圈子里，你能找到相近的價值觀、人生觀或者愛好的朋友，大家相互溫暖！這就是文化帶來的魅力！而絕不是那些俗不可耐的人冷不丁冒出一句：“賣畫？去找有錢人！”或者“誰買呀？”這個圈子不同于江湖，而是相近的文化讓大家彼此靠近，是心的聆聽！
做個有國際觀的人，我講述的畫廊是以經營當代藝術為主，從國際藝術的發展上，我們能明顯看出其中的譜系和上下文的脈絡關系，而中國的當代藝術顯然不會獨立于國際藝術之外，中國的當代藝術必然在未來某一個時間節點被某一個或幾個藝術家完美的融進國際藝術中。(本文不討論狹隘的民族主義、東方主義等等民粹主義思想)所以當一個畫廊確定是從事當代藝術經營的時候，其藝術總監必須時常后退幾步，拿著世界當代藝術史和自己合作的藝術家相比較，看看自己畫廊里的作品合適放在藝術史的最后一頁嗎！如果你覺得不是在最后一頁而是在前面，那你百分百死定了，因為前面的都是在歷史上明確地位的大師，已經沒有機會再讓任何人插隊了，所以在世的青年藝術家能競爭的只能是最后一頁，可以想象，想成為一個國際級的藝術家和登天也沒什么差別。當有人嘲笑蔡國強放煙火，艾未未的瓷瓜子、張洹問孔子的時候，其實他們走的已經很遠了，已經無限的靠近了國際藝術史的最后一頁。
事實上我說了這么多的話，要說的其實是“美學是商品”，而一個有深度的嚴肅畫廊經營的是藝術史。
四、如何創辦一間畫廊！
創辦一家畫廊完全是個技術活，本節將從選址、裝修、燈光、布展到一些酒會的細節談起。
畫廊的選址很重要，特別是在租金成本高到離譜的上海。是到藝術區扎堆還是單打獨斗？這取決你口袋中的資金，首先你至少要備好一年的租金和一年基本的營運費用及人員工資，別老想著開業就能賣掉畫。如果三個月賣不掉畫就得關門的事情就別干了。但是我要提醒的是，第一次開畫廊千萬不要貪大，誤認為畫廊越大越有面子是不對的！一個200到300平米的空間完全可以做出很好的效果，甚至80平米也行，比如莫干山路50號的紅賽畫廊，面積很小，每次展出的作品卻別出心裁。
畫廊的裝修首先是要把多余的東西統統去掉，把顏色降到最少，灰色地面和白色墻面，地面要做成亞光，避免反光。如果窗戶很多就要封起來，展線是畫廊的生命線，所以會犧牲許多自然光的窗戶。當然也不要為了能多掛畫就隔太多的墻出來，看藝術品需要相對寬敞和簡潔的環境，也需要必要的距離，特別是作品較大的時候。如果藝術空間不大，那么光源只需要安裝軌道射燈就可以了，射燈要選用白光。如果空間很大而且層高三米以上，則需要再增加輔助光源，實惠一點的可以選擇日光燈，讓整個空間的照度達到基本要求。射燈和日光燈要距離畫的上框1--1.5米左右，注意讓光線均勻地覆蓋在畫面上。要注意的是整個房間的亮度不能和射燈的亮度形成倒v型的反差，這樣對畫面的整體視覺會造成破壞。
繪畫作品常規懸掛方法是畫面中心點離地面1.6米，這樣看起來高度比較適中。如果是小幅作品又希望擺放的時尚一些，也可以在一面墻上多放一些，錯落有致，看起來酷多了！
好了，畫廊基本搞定，準備開張！
五、如何建立自己的收藏客戶群
埋頭苦干幾個月把畫廊裝修好以后，把堆了滿屋子的畫朝墻上一掛，還沒掛滿幾面墻畫就沒了，所謂畫到掛時方恨少。當然藝術品的事暫時交給藝術總監吧，你來考慮一下把畫賣給誰！剛開業的時候至愛親朋，三五好友總歸要來捧捧場，買幾幅便宜的也很勵志啊！如果你連身邊的人都搞不掂，你未來的畫廊之路想想都很艱辛。當然也有意外，據說當年香格納的勞倫斯在一個畫家家里磨磨唧唧一個下午，就是開不了口，其實是想借畫家一幅作品去做展覽。臉皮這么薄的人竟然成為中國最成功的畫商。當然這樣的狗屎運不是每個人都能遇到的。
畫廊不是坐等客人上門的生意，你看每家畫廊似乎都風平浪靜，其實成功的畫廊每天都在做著海量的市場營銷，而畫廊的老板則是銷售急先鋒。我曾經培訓畫廊老板，給他們一組數據：1000-100-10，意思是畫廊要擁有1000個支持者，100個目標客戶，10委托人。一個畫廊只有擁有1000個以上的支持者才能獲得必要的影響力。它舉辦的展覽、活動、party等，才可能在它所在城市形成圈子文化。100個目標客戶對一個畫廊而言，是能否生存的關鍵，這一百個目標客戶必須具備以下特征，有購買藝術品的經歷；愿意和你交流；理解藝術品收藏是門學問。一個畫廊擁有10個委托人，將不等的資金交付給畫廊來打理，這意味著畫廊在業內的專業性和從業人員的道德獲得了大家的認可。這很重要，這也是眾多畫廊的目標。
行動起來，和有著相同觀念的人聯盟，比如高級會所的會員、銀行貴賓客戶等等，如何接洽，我不能在這里說，你懂得！一個藝術品紀經人的最高級境界是什么！就是從來不向客人推銷而出貨無數。因為藝術品是不能推銷的，只能誘惑。很多初階藝術品經紀人總是給客人講述什么是藝術，甚至腦子發熱講起了學術……實際上這非常可笑，因為客人想知道的并不是這些！你只要在合適的時機發出由衷的贊嘆：這是一幅難得的杰作！現在展出的是我們畫廊的珍藏品……只要你能發自內心地說出這一句話，它就能抵上你說一萬句什么是藝術的無聊解釋！
