如何決勝私人飛機銷售市場
低空逐步開放
據筆者了解，中國航空監管部門于去年11月簡化了私人飛機的飛行審批程序，并降低了獲得私人飛機駕駛執照的門檻。更重要的是，隨著國務院和中央軍委批準的鮮為人知的《低空空域管理改革指導意見》的付諸實施，到2020年，對低空飛行飛機的嚴格管制將會被逐步取消。
據了解，通用航空指的是所有不由航空公司、包機公司及軍方運營的航班。它在美國的業務量已達1500億美元。相比之下，根據中國通用航空協會的最新數字顯示，中國注冊的通用航空飛機只有1610架。
此則消息的發布，對像賽斯納飛機公司、灣流航空航天公司、達索飛機制造公司和龐巴迪公司這樣的公司而言，或許這是在這個全球發展最迅速的航空市場上大顯身手的獨一無二的機遇。
數據統計，灣流公司2013年的全球銷售總量中大中華區約占6%，而美國占到65%。此外，加拿大龐巴迪公司(Bombardier Inc。)在中國公務機的銷量超過了100架，而下屬德事隆公司的塞斯納飛機公司售出的數量超過了70架。所在這些公司都蓄勢待發，準備迎來(在華)業務量激增的時期。
報道指出，中國民航局2010年頒布了指導方針，目標是到2015年開放1000米以下的空域，到2020年將開放范圍擴大至3000米以下。試點項目現已在長春、廣州和海南島啟動。在不涉及軍事敏感區域的情況下，這些地區的私人飛機擁有者在計劃飛行前只需在前一天下午3點前提交飛行計劃即可。該試點項目2012年向其他城市擴大，并將逐步向其他地區拓展。
銷售公司林立
伴隨著通用航空的發展，飛機銷售市場出現蓬勃發展的態勢，是通用航空產業率先受益的板塊和環節之一。近年來，越來越多的飛機銷售公司成立，越來越多的通用航空運營商和行業網進入這塊市場，市場競爭不斷激勵，同時飛機銷售的模式也在不斷演變。
在2008年之前，中國的飛機銷售公司僅有亞飛太平洋、通聯航空、卓誠動力和海飛特等十余家。而此后，中國的飛機銷售公司如雨后春筍般增加，增加了約兩三倍，達到四五十家。在飛機銷售市場中，不僅飛機銷售公司的數量發生變化，而且飛機銷售的模式也在發生變化。
早在2008年之前，中國飛機銷售公司的銷售模式大多是采取“寫字樓式”銷售。也就是說，這些飛機銷售公司大多在一線城市的CBD租賃一套豪華辦公室，然后作為國外飛機制造廠家在中國的代理商或者經銷商，將國外生產的飛機賣給國內的客戶。2008年汶川地震之前，通用航空并不為人所熟知，購買飛機的客戶中有90%以上屬于企業客戶(大多為通用航空運營公司)，私人極少購買飛機。而這時候進入中國的飛機制造廠家少、能夠在中國銷售的機型少，同時飛機銷售公司也少。很多飛機銷售公司是某廠家或某機型在中國的代理商或經銷商，市場競爭并不十分激烈。所以，大多數飛機銷售公司采取“寫字樓式”銷售的模式，該模式具有低成本和低風險的特點，一旦業績不錯，其利潤也是十分高的。目前，這樣的飛機銷售模式依然被眾多飛機銷售公司采用。
2008年之后，通用航空和私人飛機被越來越多的人所熟悉、所關注。進入中國市場的飛機制造廠家增多，獲得中國適航認證的機型也越來越多，而飛機銷售公司也在快速增多，飛機銷售模式也隨之發生了重大的變化。近幾年，先后有“私人飛機5S店”、“私人飛機6S店”、“私人飛機超市”和 “TradeIn/以機換機”等模式。其中“私人飛機5S店”飛機銷售模式是由江文全先生在中美洲際任董事長期間率先提出的。此后，被北京、溫州、杭州、西安等地區多數飛機銷售公司引用。
“私人飛機5S店”和“私人飛機超市”有著根本性的區別。“私人飛機5S店”是飛機運營(代管)與飛機銷售并重的一種模式，需要有通用航空運營企業介入。而所謂的“私人飛機超市”是一種全新的、帶給客戶非凡體驗的分銷模式，客戶在這個“超市”中根據自己的需求情況選擇合適自己的機型，可以是貝爾直升機，也可以是羅賓遜直升機，還可以是西科斯基直升機。當然除了直升機，“超市”還提供灣流、龐巴迪及賽斯納等公務機的引進服務。在這個“私人飛機超市”中，客戶可以盡情地選擇自己想要的機型，而不像單一廠家代理商，只做單一廠家飛機的銷售。
模式創新成關鍵
不管是“私人飛機5S店”，或者是廠家代理商，由于經營管理的機型種類較少，產品線不完善而無法滿足部分客戶的需求。這直接導致這些“私人飛機 5S店”或代理商的業績狀況并不理想。所以，伴隨著飛機銷售市場不斷激勵的競爭，越來越多的飛機銷售公司將經營更多的不同層次的機型，以滿足客戶的多樣化需求。運用“私人飛機超市”模式，捷德航空在過去一年中完成了20架直升機的銷售，這也進一步證明“私人飛機超市”在市場上的成功。
未來，中國的飛機銷售市場還將繼續發生變化，客戶希望有更多的機型可以選擇，希望以更優惠的價格獲得飛機，還希望享受最短的交付周期(現機銷售)。目前銷售的飛機大多需要3-12個月的交付周期，甚至長達24個月。這對于有一些客戶來說，這樣的交付周期太長了，客戶需要付出更多的等待成本。為此，捷德航空江文全先生又一次根據市場發展的變化，提出了“TradeIn/以機換機”模式。通俗的說，這便是飛機對換交易服務。在這種模式下，客戶可以根據需求，以飛機對換的形式獲取自己需求的機型。在價格上采取“多還少補”的結算方式。這樣客戶不僅可以以最優價格及最快速度獲得自己需求的飛機，同時又高效地處理了舊有的機型，該模式將來可以在貴公司更換飛機時發揮巨大作用，目前在中國捷德航空是唯一一家提供“TradeIn/以機換機”的飛機銷售商。
在中國的飛機銷售市場發展過程中，有的飛機銷售公司快速崛起，有的飛機銷售公司開始沉寂。中國通用航空的發展，飛機銷售將率先受益，現在每年增加10家左右的飛機銷售公司，包括行業網及通用航空運營商進入該市場，飛機銷售市場愈演愈烈，由營銷模式創新所帶來的服務模式和內容創新在競爭中至關重要，或將是決定飛機銷售公司“江湖地位”的關鍵因素。
中國民航局頒布了指導方針，目標是到2015年開放1000米以下的空域，到2020年將開放范圍擴大至3000米以下。
